一、卡諾模型簡介

受行為科學(xué)家赫茲伯格的雙因素理論的啟發(fā)，東京理工大學(xué)教授狩野紀(jì)昭(NoriakiKano)和他的同事Fumio Takahashi于1979年10月發(fā)表了《質(zhì)量的保健因素和激勵因素》一文，第一次將滿意與不滿意標(biāo)準(zhǔn)引入質(zhì)量管理領(lǐng)域，并于1982年日本質(zhì)量管理大會第12屆年會上宣讀了《魅力質(zhì)量與必備質(zhì)量》﹙Attractive Quality and Must-be Quality﹚的研究報告。標(biāo)志著狩野模式(Kano mode1)的確立和魅力質(zhì)量理論的成熟。

KANO模型定義了三個層次的顧客需求:基本型需求、期望型需求和興奮型需求。這三種需求根據(jù)績效指標(biāo)分類就是基本因素、績效因素和激勵因素。

1、基本型需求是顧客認(rèn)為產(chǎn)品“必須有”的屬性或功能。當(dāng)其特性不充足(不滿足顧客需求)時，顧客很不滿意;當(dāng)其特性充足(滿足顧客需求)時，無所謂滿意不滿意，顧客充其量是滿意。

2、期望型需求(也稱一維品質(zhì))要求提供的產(chǎn)品或服務(wù)比較優(yōu)秀，但并不是“必須”的產(chǎn)品屬性或服務(wù)行為。有些期望型需求邊連顧客都不太清楚，但是是他們希望得到的。在市場調(diào)查中，期望型需求在產(chǎn)品中實現(xiàn)的越多，顧客就越滿意;當(dāng)沒有滿意這些需求時，顧客就不滿意。

3、興奮型需求(也稱魅力品質(zhì))要求提供給顧客一些完全出乎意料的產(chǎn)品屬性或服務(wù)行為，使顧客產(chǎn)生驚喜。當(dāng)其特性不充足時，并且是無關(guān)緊要的特性，則顧客無所謂，當(dāng)產(chǎn)品提供了這類需求中的服務(wù)時，顧客就會對產(chǎn)品非常滿意，從而提高顧客的忠誠度。

二、卡諾模型實例

舉個身邊的例子，在炎熱的夏天，我們?nèi)ミx擇一臺空調(diào)，必須要具備的就是制冷效果，因為我們需要涼爽。如果夏季去買的空調(diào)沒有制冷功能，我們當(dāng)然不會購買，會很不滿意。

同樣我們常常會期望這臺空調(diào)除了制冷效果好，還要有節(jié)能、除濕、靜化空氣質(zhì)量等附加功能，這些功能如果具備的越多，我們就越滿意，說明還是物有所值的。試想，如果一臺空調(diào)推出手機遠(yuǎn)程遙感功能，還沒到家就能用手機遠(yuǎn)程啟動空調(diào)，提前享受清涼，這些都是令人意想不到的新功能。

如果空調(diào)沒有這兩項功能，我們不會不滿意，因為在購買之前并沒有將這兩點列入這臺空調(diào)期望中;相反，如果提供了兩項新鮮的功能，我們肯定會非常喜歡，有物超所值的感覺。

由此可以看出，顧客的滿意程度，取決于他們對產(chǎn)品和服務(wù)的事前期待與實際效果之間的對比。就是說，如果在實際消費中未能達(dá)到事前期待，則不滿意或很不滿意;若實際效果與事前期待相符合，則感到滿意;若超過事前期待，則很滿意或非常滿意。實際效果與事前期待差距越大，不滿意的程度也就越大，反之亦然。

在實際操作中，企業(yè)首先要全力以赴地滿足顧客的基本型需求，保證顧客提出的問題得到認(rèn)真的解決，重視顧客認(rèn)為企業(yè)有義務(wù)做到的事情，盡量為顧客提供方便。以實現(xiàn)顧客最基本的需求滿足。然后，企業(yè)應(yīng)盡力去滿足顧客的期望型需求，這是質(zhì)量的競爭性因素。提供顧客喜愛的額外服務(wù)或產(chǎn)品功能，使其產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)于競爭對手并有所不同，引導(dǎo)顧客加強對本企業(yè)的良好印象，使顧客達(dá)到滿意。最后爭取實現(xiàn)顧客的興奮型需求，為企業(yè)建立最忠實地客戶群。

三、卡諾模型在調(diào)研中的應(yīng)用

嚴(yán)格的說，卡諾模型不是一個測量顧客滿意度的模型，而是對顧客需求或者說對績效指標(biāo)的分類，通常在滿意度評價工作前期作為輔助研究模型，KANO模型的目的是通過對顧客的不同需求進(jìn)行區(qū)分處理，幫助企業(yè)找出提高企業(yè)顧客滿意度的切入點。KANO模型是一個典型的定性分析模型，一般不直接用來測量顧客的滿意度，它常用于對績效指標(biāo)進(jìn)行分類，幫助企業(yè)了解不同層次的顧客需求，找出顧客和企業(yè)的接觸點，識別使顧客滿意的至關(guān)重要的因素。

需求層次的識別方法即是如何識別出每項服務(wù)對于某一客戶群而言屬于三個需求層次中的哪個需求層次。在我們具體的調(diào)研項目中卡諾模型具體應(yīng)用如下。

服務(wù)需求識別步驟：

第一步，設(shè)計調(diào)查問卷，在問卷中對需要被識別服務(wù)內(nèi)容設(shè)置“提供服務(wù)客戶滿意程度”和“不提供服務(wù)客戶滿意程度”正反兩方面的問題，每個問題設(shè)置5個選項(如喜歡、應(yīng)該、中立、可以忍受、不喜歡)。

第二步，將每個客戶對同一服務(wù)的兩個問題的答案匯總到需求識別矩陣中，得到對應(yīng)的需求層次類別。

第三步，將所有客戶對同一服務(wù)識別出的需求層次類別按需求層次類別的數(shù)量匯總到服務(wù)需求識別匯總表格。

第四步，從服務(wù)需求識別匯總表格中選擇對于每項服務(wù)內(nèi)容有最多客戶選擇的需求層次類別，為對應(yīng)服務(wù)內(nèi)容最終的需求層次類別。